解析玻璃器皿行業營銷理念模式的轉型

　　玻璃器皿行業傳統的營銷理念，企業強調產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿意。企業應該從關注市場占有率到關注個體顧客的顧客份額”上來，關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。

　　了解顧客份額”的目的是用來對顧客進行區分，顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來一段時期內的采購計劃與現有錢夾份額為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到需去爭取的”、需進行培養的”和需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產品及服務。

　　眾所周知，企業的產品是否能夠博得消費者的鐘愛，就取決于你是否對消費者進行了過細的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么?揭開謎團的關鍵在于你必須有效的運用恰當并且出人意料”的利益定位的方法，在消費者的腦海中尋找他們對于你的產品的期望益處的核心要點在哪里。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

　　國內個別有基礎條件的玻璃器皿企業是否可探討嘗試，連鎖加盟直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，扶持加盟商，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在以往的銷售模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經銷商，再由經銷商到顧客。

　　而連鎖加盟直銷模式是：生產制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動?；疽兀汗娤M意識的支持；一對一關系的建立與形成；現場展示與焦點促銷。由于生產商家直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

　　說到連鎖經營，企業面臨的一個至關重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業的成功經驗發揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經營在經營過程中當然是需要進行企業模式的復制，進而完成企業的連鎖化發展。

　　所以，玻璃器皿企業營銷模式創新，與其他經營模式或商業模式創新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法。在提高客戶總價值方面，就是發現并聚焦于目標顧客現實或潛在的最需要的需求，以此進行產品和服務的設計與組合，同時要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象，以提高顧客的價值感知；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標顧客的消費行為來優化產品交付、信息查詢、服務提供等環節的便利、快捷與可靠性?？梢哉f，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越。

　　總體上來講，目前國內玻璃器皿行業還存在產品工藝技術含量低、附加值低、產業關聯度低、國際市場占有率不高、國內各地區發展不平衡等一系列問題。而且隨著國內勞動力、土地、設備等生產要素成本的升高，競爭日趨激烈，玻璃器皿企業的發展環境變得更為惡劣，然而玻璃器皿企業由于政策限制等因素，生存和發展空間越來越小。

　　要解決好這些問題，促進玻璃器皿企業健康發展，轉型和升級是必然的趨勢，這也是擺在我們面前非常緊迫的課題。當前全球生產要素進一步優化重組、產業進一步轉移，國內經濟快速發展，市場經濟體制進一步完善，給我們玻璃器皿行業的發展帶來了前所未有的機遇和挑戰，而轉型升級就成為了國內玻璃器皿企業長期發展的必然要求和最終出路，玻璃器皿行業轉型升級勢在必行。